Μακάβριος ο τίτλος του άρθρου, αλλά εσκεμμένα γραμμένο για να τραβήξει την προσοχή σου. Όταν λέω είναι θέμα ζωής ή θανάτου δεν εννοώ βέβαια την ανθρώπινη ζωή, τη δική σου ζωή, αλλά τη ζωή της επιχείρησής σου, την οικονομική σου ευμάρεια και την ευκαιρία που σου δίνεται να ζήσεις αξιοπρεπώς, ο ίδιος, η οικογένειά σου, και να αναπτύξεις την επιχείρησή σου.
Στα τριάντα, και βάλε, χρόνια που δραστηριοποιούμαι με μικρομεσαίες επιχειρήσεις, σαν ιδρυτής και σαν σύμβουλος, έχω αποκτήσει πάνω στο θέμα της κοστολόγησης μεγάλη εμπειρία. Ξεκίνησα την καριέρα μου σαν σύμβουλος, με μια συμβουλευτική εταιρεία στις ΗΠΑ που ειδικευόταν στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Επισκέφθηκα μικρούς επαγγελματίες με γραφείο το τραπέζι της κουζίνας τους και λογιστή την σύζυγο, όπως και το άλλο, άκρως αντίθετο, εταιρείες με στόλο αυτοκινήτων, γραφεία σε πολυτελή κτίρια με μάντρες και αποθήκες πολλών τετραγωνικών.
Συμβούλεψα εταιρείες κερδοφόρες που το πρόβλημά τους ήταν να αυξήσουν την κερδοφορία τους κατά μια ή δυο μονάδες, όπως και το αντίθετο, εταιρείες με στόλους αυτοκινήτων και δεκάδες υπαλλήλους, να μην μπορούν να ανταπεξέλθουν στις υποχρεώσεις τους και να προσπαθούν με νύχια και με δόντια να κρατηθούν άλλη μια μέρα, περιμένοντας κάποιο θαύμα να γίνει. Επίσης, είδα υδραυλικούς (και άλλων ειδών τεχνίτες / ελεύθερους επαγγελματίες), με τα χέρια τους και άντε έναν – δυο υπαλλήλους, να έχουν όμορφα σπίτια, καινούργια αυτοκίνητα, διακοπές τουλάχιστον μια φορά το χρόνο, με την οικογένειά τους κτλ. Όπως επίσης είδα και το αντίθετο, αρκετούς να κινδυνεύουν να χάσουν το σπίτι τους από μέρα σε μέρα.
Ποια είναι η διαφορά σε αυτές τις δύο ομάδες που προανέφερα; Τι κάνει την μία ομάδα να διαφέρει απ’ την άλλη; Με μια λέξη, ΑΝΤΙΛΗΨΗ. Η αντίληψη που έχει ο καθένας για τα δρώμενα στη ζωή.
Η αντίληψή μας προέρχεται από τις εμπειρίες, τα διδάγματα που πήραμε κατά τη διάρκεια της ζωής μας μεγαλώνοντας, από την οικογένειά μας, το σχολείο, το πρώτο μας αφεντικό κτλ. Εάν πορευόμαστε με αυτά που μάθαμε και δεν τα ανανεώνουμε ή ακόμα ακόμα δεν πετάμε μερικά παλιά από πάνω μας, εάν δεν συνεχίζουν να μας εξυπηρετούν, τότε ζούμε σε μια άλλη πραγματικότητα, και που μάλλον μας οδηγεί σε λάθος αποτελέσματα.
Θα μπορούσα άνετα να σου δώσω εκατό διαφορετικές μαθηματικές φόρμουλες για να κοστολογήσεις μια δουλειά, αλλά εάν εσύ έχεις στο μυαλό σου ότι οι πελάτες θέλουν μόνο φθηνά, γιατί έχεις δημιουργήσει την αντίληψη ότι οι άνθρωποι δεν έχουν χρήματα ή ότι η οικονομία είναι χάλια, τότε ό,τι και να σου πω, δεν θα κάνει διαφορά. Πρέπει να φτιάξεις την αντίληψη που έχεις για την αγορά, για την οικονομία και για το πώς αγοράζουν οι άνθρωποι – και τότε θα καταλάβεις ότι το πρόβλημα δεν είναι μαθηματικό, αλλά απλά προσωπικό, δικό σου.
Για να μην χαρακτηριστώ ουτοπιστής, ξέρω πολύ καλά ότι η αγορά κατευθύνει, κατά κάποιο τρόπο, τις τιμές ανάλογα με τη προσφορά και τη ζήτηση. Υπάρχουν μέτρα και σταθμά που πρέπει να λάβουμε υπόψιν. Υπάρχει όμως τρόπος να ξεχωρίσεις από το κοπάδι και να φτιάξεις τις δικές σου τιμές, τη δική σου αγορά, αλλά αυτό είναι θέμα για άλλη φορά. Η κοστολόγηση μιας δουλειάς δεν πρέπει να γίνεται με γνώμονα τον ανταγωνισμό, δηλαδή τι χρεώνει ο άλλος, και με φόβο μην είμαστε ακριβότεροι. Αυτό είναι το λιγότερο, καταστροφικό.
Για να γίνει σωστά η κοστολόγηση, θα πρέπει να συμπεριλάβεις τα δικά σου πάγια και μεταβλητά έξοδα, την ποιότητα των υλικών που θα χρησιμοποιήσεις, την ποιότητα εργασίας που προσφέρεις, (διπλώματα, σεμινάρια που έχεις παρακολουθήσει, και με γνώμονα την εμπειρία τη δική σου και του προσωπικού σου) και όχι τι νομίζεις ότι μπορεί να πληρώσει ο πελάτης.
Δυο πράγματα όμως πρέπει να σκεφτούμε πριν κλείσουμε αυτή την εισαγωγή στη κοστολόγηση.
1. Τι μεροκάματο θέλεις να βγάλεις εσύ, ο ιδιοκτήτης, που έχεις μονίμως μια θηλιά στο λαιμό, τρόπος του λέγειν. Εσύ που έχεις το άγχος να πληρώσεις το ενοίκιο, το ρεύμα και το όνομά σου είναι σε όλα τα χαρτιά.
2. Το μάρκετινγκ. Θα το ξαναπώ, μάρκετινγκ. Και άλλη μια φορά: ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. (Δίνω έμφαση στο μάρκετινγκ γιατί στη «Νέα Οικονομία» που μπήκαμε, επιχειρήσεις που δεν θα το εμπεδώσουν, θα χαθούν)
Το μάρκετινγκ αγαπητοί μου φίλοι δεν είναι διαφήμιση, είναι όλες οι ενέργειες που κάνεις να φέρεις καινούργιους πελάτες και να κρατήσεις τους ήδη υπάρχοντες. Είτε αυτό είναι μια απλή χριστουγεννιάτική κάρτα, ένα ευχαριστήριο γράμμα, μια ιστοσελίδα ή μια διαφημιστική καμπάνια στο Facebook.
Τι κάνεις λοιπόν για να προβάλεις τον εαυτό σου και κατ’ επέκταση την επιχείρησή σου στην τοπική σου αγορά; Και δεν εννοώ διαφήμιση μόνο. Εάν είσαι, και το πιστεύεις ότι είσαι, εξαιρετικός τεχνίτης ή έχεις μια πραγματικά πρωτοκλασάτη εταιρία, το ξέρει ο κόσμος;
Αυτά πρέπει να σκεφτούμε και να χαράξουμε μια πορεία στην δουλειά μας που θα μας κάνει όχι μόνο επικερδείς, αλλά επίσης θα δείξει ότι όντως είμαστε αξιοπρεπείς επιχειρηματίες.
Στο επόμενο τεύχος, θα μπούμε πιο βαθιά στην κοστολόγηση εργασιών με νούμερα και εξισώσεις για να δούμε πως μπορούμε να αποφύγουμε κακοτοπιές και να κοστολογούμε δουλειές χωρίς άγχος.
Εις το επανιδείν…
Επισκευθείτε την ιστοσελίδα του συνεργάτη μας, κ. Χρήστου Βιολέτη:
www.magneticmarketinggreece.gr
