Η προετοιμασία προτάσεων και προσφορών για την εξασφάλιση τεχνικών συμβάσεων στον τομέα των υδραυλικών εγκαταστάσεων και συντηρήσεων είναι σημαντική για την επιχείρησή σας, εφόσον ασχολείστε με δημόσιους διαγωνισμούς. Με τόσο αυξημένο ανταγωνισμό στην αγορά, θα πρέπει να δημιουργήσετε μια πραγματικά ελκυστική πρόταση για εργασίες σε κερδοφόρες για εσάς τιμές.
Τι μπορείτε λοιπόν να κάνετε προκειμένου να κερδίσετε περισσότερους διαγωνισμούς συμβάσεων και για να γράφετε καλύτερες προτάσεις και προσφορές στον συγκεκριμένο τομέα; Εστιάστε στην ποιότητα Η προσφοράς σας θα πρέπει να είναι πάνω απ’ όλα ποιοτική. Γενικά είναι πολύ καλή ιδέα το ζήτημα της ποιότητας να επεκτείνεται σε όλα τα μέρη της προσφοράς σας. Για παράδειγμα, στην ποιότητα του προσωπικού σας, συμπεριλαμβανομένου του πόσο υπερήφανοι αισθάνονται οι ίδιοι για τη δουλειά τους ή στην ποιότητα των υλικών που χρησιμοποιείτε.
Όταν εστιάζετε στην ποιότητα, αυτό σας βοηθά να διαφοροποιήσετε την προσφορά σας από εκείνες των ανταγωνιστών σας και το γεγονός αυτό σας βοηθά επίσης να αυξήσετε την αξιοπιστία σας, ώστε να δικαιολογήσετε ενδεχομένως κάποια υψηλότερη τιμή. Ας ρίξουμε για παράδειγμα μια ματιά στα υλικά που χρησιμοποιείτε:
Διαθέτετε μια γερμανικής κατασκευής αντλία, την οποία προτείνετε προς χρήση στην πρότασή σας. Η εκτιμώμενη διάρκεια ζωής της αντλίας και η εγγύησή της ίσως να έχουν μεγαλύτερη διάρκεια σε σχέση με κάποιους από τους ανταγωνιστές σας και ενδεχομένως να πρόκειται επίσης για πιο αξιόπιστο προμηθευτή της συσκευής. Μπορείτε, επιπρόσθετα, να προτείνετε υψηλότερης ποιότητας σωληνώσεις. Η ποιότητα της προτεινόμενης αντλίας οφείλει να αποτελεί βασικό κομμάτι της προσφοράς σας, που θα πρέπει να επαναλαμβάνεται, επίσης στη σύνοψη, καθώς και σε άλλα σημεία της προσφοράς σας.
Η στρατηγική αυτή δεν θα σας βοηθήσει να επεκτείνετε απλά την αξιοπιστία σας στα μάτια του αναγνώστη της προσφοράς, αλλά και να τον υποχρεώσει ουσιαστικά να έχει τελικά πιο κριτική στάση στις προσφορές των ανταγωνιστών σας.
Παρουσιάστε την εταιρεία σας ως τοπική λύση
Οι περισσότερες υπηρεσίες που λειτουργούν σε τοπικό επίπεδο, καθώς και πολλές ιδιωτικές επιχειρήσεις, προτιμούν τη συνεργασία με κάποιον που θα διατηρεί την έδρα του κοντά τους. Στην περίπτωση των δημόσιων υπηρεσιών, αυτό οφείλεται κατά κύριο λόγο στο γεγονός πως επιθυμούν τα οικονομικά αποτελέσματα μιας συμφωνίας να ωφελούν την ίδια την κοινότητα στην οποία δραστηριοποιούνται.
Υπάρχουν γενικότερα πιο ασφαλείς προσδοκίες αναφορικά με την ανταπόκριση και την υπευθυνότητα κάποιου ντόπιου. Αποτελεί εκτός των άλλων και γενικά πιο αποδοτική οικονομικά επιλογή. Είτε έχετε τοπική δραστηριότητα, είτε όχι, όταν πραγματοποιείτε την πρότασή σας για κάποια σύμβαση, είναι σημαντικό να δείχνετε τοπικό ενδιαφέρον. Ορισμένοι τρόποι για να το επιτύχετε αυτό είναι:
• Να αναφέρετε πως απασχολείτε τοπικό προσωπικό ή πως θα προσλάβετε. Εάν το ντόπιο προσωπικό ασχολείται με δραστηριότητες στην κοινότητα (εθελοντικές δράσεις, συμμετοχή σε δραστηριότητες κλπ.) φροντίστε να το αναφέρετε. Επίσης – αναφερθείτε στο ιστορικό του προσωπικού σας στη συγκεκριμένη περιοχή. Για παράδειγμα, ο ‘Επικεφαλής Διευθυντής του έργου, Νίκος Παπαδόπουλος, διαμένει στην περιοχή XXX πάνω από 22 χρόνια. Πήγε στο XXX λύκειο και ζει στην περιοχή με την οικογένειά του. Αυτό σας βοηθά ουσιαστικά να δώσετε προσωπικό χαρακτήρα στην προσφορά σας και να δείξετε πως αυτή συνδέεται με την τοπική κοινωνία και οικονομία.
• Συμπεριλάβετε κάποια τοπική υπηρεσία ή στρατηγική. Εάν η έδρα και η δραστηριότητά σας είναι εκτός της περιοχής ή σε κάποιον άλλο δήμο, θα πρέπει να αναφέρετε πως θα παραδώσετε το έργο και με ποιον τρόπο θα έχετε τοπική παρουσία. Μπορείτε να τονίσετε πως το προσωπικό σας θα είναι από την περιοχή κατά την πραγματοποίηση του έργου και πως προγραμματίζετε να αγοράσετε προμήθειες και υλικά από τοπικούς προμηθευτές. Σε περίπτωση που σκοπεύετε να προχωρήσετε σε ενοικίαση κατοικιών κι εγκαταστάσεων, φροντίστε αυτό να γίνει εφόσον είναι εφικτό στην περιοχή και δώστε τις σχετικές λεπτομέρειες. Είναι καλή ιδέα να αναφέρετε πως θα χρησιμοποιήσετε τη σύμβαση ως ευκαιρία για να επεκτείνετε την επιχείρησή σας στην περιοχή.
Παρουσιάστε την προσφορά ή την πρότασή σας με τρόπο επαγγελματικό
Είναι καλή ιδέα να αφιερώσετε χρόνο και προσπάθεια στην ανάπτυξη ενός επαγγελματικού προτύπου και στην παρουσίαση της πρότασής σας με επαγγελματικό τρόπο. Αυτό είναι κάτι που ίσως κάνουν ή όχι οι ανταγωνιστές σας – ανάλογα με το μέγεθος της σύμβασης. Μπορείτε να παρουσιάσετε πιο επαγγελματικά την πρότασή σας με τους ακόλουθους τρόπους:
• Αναπτύσσοντας κάποιο πρότυπο για την πρότασή σας – κατ’ ελάχιστο κάποια κεφαλίδα. Φροντίστε τα χρώματα να ταιριάζουν στην εταιρική σας ταυτότητα.
• Εισάγοντας φωτογραφίες του προσωπικού σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να κάνετε πιο προσωπική την προσφορά σας και να δημιουργήσετε μία σχέση με τον αναγνώστη της πρότασης. Ο αξιολογητής της πρότασης που θα την διαβάσει, θα νιώσει σαν να γνωρίζει ήδη την ομάδα σας και θα αισθάνεται πιο άνετα μαζί σας. Προχωρήστε στη λήψη φωτογραφιών για το προφίλ της ομάδας και του προσωπικού σας και συμπεριλάβετε τις όχι μόνο στα βιογραφικά, αλλά και στο εσωτερικό του εγγράφου της προσφοράς σας. Αποτελεσματικό είναι, επίσης, να παραθέτετε σχόλια σε διάφορα μέρη της προσφοράς – συνοδευόμενα από φωτογραφίες της ομάδας ή κάποιου συγκεκριμένου ατόμου.
• Φωτογραφίες της προηγούμενης εμπειρίας σας. Στην Κίνα λένε πως μία εικόνα αξίζει όσο χίλιες λέξεις. Αυτό ισχύει παράλληλα και στην περίπτωση της υποβολής προτάσεων σε διαγωνισμούς. Όπου υπάρχει η δυνατότητα προσθήκης λεπτομερειών που αφορούν την προηγούμενη εμπειρία σας, θεωρείται πλέον καλή τακτική να συμπεριλάβετε πραγματικές φωτογραφίες της ομάδας σας και προηγούμενων εργασιών. Αυτό μπορεί να αποτελεί και απάντηση σε περίπτωση που υπάρχουν ερωτήσεις που σχετίζονται με την ασφάλεια. Όλοι έχουν τη δυνατότητα να γράψουν για την ασφάλεια (φροντίστε να επισυνάψετε σχετικά έγγραφα τα οποία διαθέτετε, αλλά για να κερδίσετε περισσότερες προσφορές, αποτελεί σίγουρα καλή ιδέα να συμπεριλάβετε φωτογραφίες της ομάδας σας στις οποίες να φαίνονται οι διαδικασίες ασφαλείας που ακολουθείτε.
Επικοινωνία: www.tsaksconsulting.gr
6946 455 111, dimitrios@tsaksconsulting.gr
