Δεν είναι όλοι οι συγγενείς ίσοι. Θεωρείστε τυχεροί εάν έχετε έναν αδελφό ή αδελφή, που ευχαρίστως θα σας δώριζε ένα νεφρό, μια θεία ή θείο που θα σας ενέπνεαν να φθάσετε σε νέα ύψη στη ζωή σας, ή ακόμα-ακόμα, κοντινά ξαδέρφια με τα οποία μοιράζεστε πολλές θρυλικές νεανικές περιπέτειες. Έπειτα υπάρχουν κι αυτοί οι συγγενείς που ποτέ δεν γράφουν ή τηλεφωνούν και στους οποίους μπορεί να πέσετε πάνω μόνο σε οικογενειακές κηδείες, βαφτίσεις ή γάμους. Όλοι είναι καλοί άνθρωποι, αλλά πολλοί δεν έχουν τίποτα το κοινό με σας εκτός από το DNA, αισθάνονται ότι είναι ανώτεροι από σας, και εμφανίζονται μόνο όταν χρειάζονται κάτι.
Γράφω για τις οικογένειες επειδή πολλές επιχειρήσεις σκέφτονται τους υπαλλήλους τους ως οικογένεια, και τους πελάτες τους ως εκτεταμένη οικογένεια. Αν θέλετε να προωθήσετε την εικόνα της ζεστασιάς και της ενότητας, ένα τακτικό ενημερωτικό δελτίο (newsletter) είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να το πετύχετε.
Σίγουρα, μπορείτε να μην ασχοληθείτε με το να έχετε μια επαφή με τους πελάτες ή, στην καλύτερη περίπτωση, να την περιορίσετε στις φορές που, ενδεχομένως, να χρειαστούν να αντικαταστήσουν μια ηλεκτρική συσκευή ή που θα χρειαστούν να ξανά αγοράσουν ένα σπίτι ή να πραγματοποιήσουν ένα σέρβις στον ηλιακό τους θερμοσίφωνα, δεδομένου ότι έχετε κρατήσει τα στοιχεία τους, όταν τον αγόρασαν πέρυσι από εσάς (ή ό, τι άλλο σχετίζεται με τη συγκεκριμένη επιχείρησή σας).
Έτσι όμως θα διακινδυνεύσετε να γίνετε τα «μάτια που δεν βλέπονται και γρήγορα λησμονιούνται» όπως αυτοί οι όχι και τόσο κοντινοί συγγενείς. Είναι σαν να ξεκινάτε από την αρχή με κάθε συναλλαγή, αγωνιζόμενος να αναπτύξετε εκ νέου μια σχέση με τον δυνητικό πελάτη. Ένα ενημερωτικό δελτίο της εταιρείας (newsletter), σας βοηθά να περάσετε πληροφορίες και νέα που αφορούν την εταιρεία σας, χτίζοντας έτσι το brand (εικόνα) της εταιρείας σας, αλλά και ταυτόχρονα να είστε πάντα «μπροστά τους» για όταν χρειαστούν κάτι άλλο από την εταιρεία σας.
Όπως και εκείνος ο ξάδελφος που «έχει μια άκρη» που μπορεί να σας πουλήσει ένα κλιματιστικό σε καταπληκτική τιμή, ένα ενημερωτικό δελτίο δίνει στους πελάτες σας μια δόση αδρεναλίνης από τη λήψη μιας «εμπιστευτικής πληροφορίας» σχετικά με μια «special» προσφορά σε αποκλειστική τιμή, διάφορες εκδηλώσεις που ενδεχομένως να συμμετέχει η εταιρεία σας, events για να αναγνωρίσετε κάποιους ειδικούς πελάτες, και άλλες προσφορές.
Όπως οι οικογένειες που αναπολούν την μεγάλη συνάντηση στο γάμο του «Νίκου και της Μαίρης» πέρυσι το καλοκαίρι στη Κέρκυρα, ή αναθυμούνται τους προ καιρού απώντες προγόνους, έτσι και στην επιχείρηση σας, που έχετε για 5 χρόνια ή 100 χρόνια, ένα ενημερωτικό δελτίο είναι μια ευκαιρία να μοιραστείτε τα σημαντικά γεγονότα του παρελθόντος, να δώσετε στην επιχείρησή σας κάποια βαρύτητα, με σκοπό να αναπτύξετε βαθύτερους δεσμούς με το κοινό / πελάτες σας. Αλλά δεν μπορούμε να αναπολούμε μόνο την ιστορία. Σε οικογενειακές συγκεντρώσεις, νέες φίλες και φίλοι εισάγονται στην «παρέα», οι συνταξιούχοι είναι ευπρόσδεκτοι ενώ προχωρούν στην επόμενη φάση της ζωής τους, ενώ τα μωρά είναι αυτά που κλέβουν την παράσταση. Είναι η ώρα που μοιραζόμαστε ελπίδες και όνειρα.
Έτσι και ένα αισιόδοξο ενημερωτικό δελτίο, είναι ένας τρόπος για μια επιχείρηση να μοιραστεί τις δικές της φιλοδοξίες, νέα για τυχόν αναδιαμόρφωση του χώρου λιανικής, για νέα προϊόντα στην γκάμα των ειδών υγιεινής και κάποιες υπηρεσίες που δεν είχατε στο παρελθόν ή τις αναβαθμίσατε, για ένα καινούργιο υπάλληλο ή προμηθευτή, ή την αλλαγή διεύθυνσης.
Οι οικογενειακές συγκεντρώσεις είναι ένας δοκιμασμένος τρόπος για να περάσετε γνώση, συνταγές, γενεαλογία, η καταλληλότερη στιγμή για να παίξετε φιλικό ποδόσφαιρο ή να θαυμάσετε την καινούργια μοτοσυκλέτα του Μπάμπη. Με τον ίδιο τρόπο, μια στήλη με «Συνήθεις ερωτήσεις και απαντήσεις» του ενημερωτικού δελτίου σας, μπορεί να μεταφέρει γνώσεις σχετικά με την πολιτική επιστροφής του καταστήματός σας, την πιο αποτελεσματική ώρα για να καλέσετε σχετικά με ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, συμβουλές συντήρησης λεβήτων και καλοριφέρ ή για οτιδήποτε άλλες ερωτήσεις παίρνετε συχνά από πελάτες – και που θα ήταν καλό να τα μοιραστείτε.
Αν η γιαγιά ζει 700 χιλιόμετρα μακριά, το Skype και οι περιστασιακές επισκέψεις διάρκειας μιας εβδομάδας, την βοηθούν να μοιάζει περισσότερο με ένα άτομο με σάρκα και οστά στα εγγόνια. Ομοίως, ένας εξειδικευμένος υπάλληλος μπορεί να κάνει την επιχείρησή σας να φαίνεται πιο πραγματική και αξιόπιστη. Οι ενωμένες οικογένειες μας κάνουν να μην νιώθουμε μόνοι στον κόσμο.
Την ίδια επίδραση θα έχει και ένα άρθρο που θα αναφέρεται σε κάποιον πελάτη, ας τον αποκαλέσουμε «Πελάτη του Μήνα»: Μπορεί να ενισχύσει την απόφαση ή ακόμα και αφού έχει «αγοράσει» από εσάς, ενός πελάτη, ότι έκανε τη σωστή επιλογή. Οι οικογενειακές συγκεντρώσεις είναι μια ευκαιρία για ανταλλαγή καλοπροαίρετων κουτσομπολιών, ιστοριών από το μακρινό παρελθόν και παροιμιών. Έτσι και το ενημερωτικό δελτίο (newsletter) σας, μπορεί να είναι μια ευκαιρία να μοιραστείτε σταυρόλεξα, αστεία, και χιουμοριστικά άρθρα.
Με αυτό τον τρόπο θα καταφέρετε να επεκτείνετε ακόμη και το πόσο προσιτοί είστε. Μερικές φορές, είναι αναπόφευκτο ότι κάποια ζευγάρια στην οικογένεια θα μαλώσουν ή θα «τραβήξουν αντίθετες κατευθύνσεις».
Όμως, μια καλοπροαίρετη θεία μπορεί να δει τα πρώτα, προειδοποιητικά σημάδια και να τους ωθήσει να αναζωπυρώσουν την αγάπη τους. Το ίδιο συμβαίνει και με τις επιχειρήσεις: Κάποιες συναλλαγές δεν τελειώνουν πάντα θετικά. Οι πελάτες σταδιακά παρασύρονται μακριά, καθώς βρίσκουν κάποιον που είναι ένα ευρώ φθηνότερος ή που είναι πιο κοντά στη δουλειά τους. Ένα καλά σχεδιασμένο ενημερωτικό δελτίο, μπορεί να κρατάει τους πελάτες «δεμένους» με την επιχείρηση και ταυτόχρονα να τους δίνει κίνητρο για μελλοντικές αγορές αλλά και συστάσεις.
Φυσικά, υπάρχει περίπτωση να παρουσιάσετε μόνο την «κακή» πλευρά της οικογένειας, εάν δεν εκμεταλλεύεστε τους πόρους σας σωστά όταν φτιάχνετε ένα ενημερωτικό δελτίο. Το κάθε τεύχος ή email newsletter χρειάζεται έξυπνα κείμενα, ευχάριστη διάταξη, και μια ποικιλία από υλικό για τον αναγνώστη. Δεν θέλετε τα άρθρα να είναι βαρετά, όπως ο μακρύς, παραπονιάρικος μονόλογος της γιαγιάς, τα κουραστικά ανέκδοτα του πεθερού. Δεν θέλετε οι φωτογραφίες να είναι σαν το φάκελο των οικογενειακών φωτογραφιών που τράβηξε πέρυσι ο θείος Γιώργος στο γάμο, όπου είχε τον αντίχειρά του πάνω από το φακό.
Θέλετε να χτίσετε την αυτοπεποίθηση των πελατών σας και να μην τους κάνετε να αισθανθούν μειονεκτικά που δεν έχουν ήδη βιαστεί να χρησιμοποιήσουν την πιο πρόσφατη συμβουλή σας.
Θα μπορούσες τώρα να σκεφτείς ότι τα ενημερωτικά δελτία (newsletter) είναι ξεπερασμένα ή απαιτούν πολύ δουλειά: Όχι, είναι ζωντανά και ζωτικής σημασίας, όπως το κοκκινιστό της θείας Μαρίκας, ο τετράχρονος Γιαννάκης που τραγουδάει «Καρρά» και ο παππούς, που σου βάζει στην τσέπη κρυφά λίγο χαρτζιλίκι για την πενταήμερη εκδρομή…
Ήρθε η ώρα να ξεκινήσεις ένα newsletter για την επιχείρησή σου και να δημιουργήσεις την δική σου επιχειρηματική οικογένεια. Υπάρχουν δυο ειδών newsletter που μπορείς να εκδόσεις: Να το τυπώσεις σε χαρτί (έντυπο) ή να το κάνεις ηλεκτρονικά. Εγώ προσωπικά προτιμώ και τα δυο. Το έντυπο, για να το έχω στο γραφείο μου και να το δίνω σε όσους δεν έχω στο αρχείο μου και με επισκέπτονται και το ηλεκτρονικό, για να το στέλνω στα email των πελατών που έχω.
Ναι απαιτεί δουλειά, στην ουσία αυτή είναι η δουλειά σου, να είσαι μαρκετίστας…
Επισκευθείτε την ιστοσελίδα του συνεργάτη μας, κ. Χρήστου Βιολέτη:
www.magneticmarketinggreece.gr
