Τι άλλο να πει κάποιος για την κατάσταση που έχει δημιουργηθεί με τον κορονοϊό στην αγορά και τι να προβλέψει, που δεν έχει ήδη προβλεφθεί και ειπωθεί. Σήμερα διάβαζα άρθρο σε γνωστή και μη εξαιρετέα εφημερίδα. Είχε επικεφαλίδα, «Παρέμβαση του υπουργού [μας], για τα οικονομικό μέλλον της χώρας».
Στους επόμενους μήνες η κατάσταση θα είναι δύσκολη, αυτό δεν χρειάζεται να μας το πει κανένας πολιτικός ούτε ακαδημαϊκός, είναι οφθαλμοφανέστατο. Ένας [καταναλωτικός] λαός φοβισμένος και «μουδιασμένος» μετά από δυο μήνες καραντίνας, και σίγουρα επηρεασμένος από τα μέτρα πρόληψης, θα χρειαστεί κάποιο χρόνο για να προσαρμοστεί. Να ξαναβρεί την διάθεσή του να γίνει ενεργός καταναλωτής. «Ενεργός καταναλωτής», μου αρέσει αυτός ο όρος, να πω ότι θα τον κατοχυρώσω πνευματικά, θα τον πατεντάρω, όπως έκανε και ο Τράμπ με τη λέξη «Απολύεσαι», («You’re Fired…»).
Ο καταναλωτής είναι «επιστήμη» που πρέπει κάθε επιχειρηματίας, μικρός ή μεγάλος σε μέγεθος, να σπουδάσει, να μελετήσει, να μπει στο μυαλό του, όχι για να του κάνει πλύση εγκεφάλου. Ο καταναλωτής πρέπει να είναι ενεργός για να είναι κινητήρια δύναμη για την επιχείρηση. Για να είναι ο καταναλωτής ενεργός, πρέπει να υπάρχει ερέθισμα, κίνητρο, λόγος να αγοράσει. Εάν δεν υπάρχουν αυτά που προείπα, τότε θα αφεθεί στην κρίση του και στη βούλησή του. Τι είπες; Σα να ακούω μερικούς να λένε… ναι, αυτό που άκουσες, εάν δεν κατευθύνεις τον αγοραστή και τον αφήσεις στη βούλησή του, τότε θα κάνει τη «βλακεία» να αγοράσει αυτό που νομίζει αυτός σωστό. Ξέρω ότι θα κατηγορηθώ από μερικούς ότι είμαι χειριστικός και κακοήθης καπιταλιστής, δεν με ενδιαφέρει βέβαια, γιατί αυτά τα μυαλά δεν ζουν και δεν σκέπτονται με τα σημερινά δεδομένα. Τα σημερινά δεδομένα είναι: επιβίωση. Στην προηγούμενη ζωή μου σαν σύμβουλος επιχειρήσεων, που επισκεπτόμουν επιχειρήσεις που έπασχαν από «φτώχεια» και με καλούσαν να βάλω μια τάξη ή να τους πω το μυστικό, το ένα και μοναδικό μυστικό που θα τους έσωζε, το πρώτο που τους έλεγα ήταν, φτιάξτε την επιχείρησή σας έτσι ώστε να έρχονται και να αγοράζουν ενεργοί καταναλωτές. Στην επιχείρησή σου θέλεις, ή μάλλον, χρειάζεσαι, ενεργούς καταναλωτές για να επιβιώσεις. Ο ενεργός καταναλωτής είναι αυτός που αγοράζει, άθελά του, αυτό που του προσφέρει η επιχείρηση. Αυτό που θέλει η επιχείρηση να πουλήσει. Γιατί έχει μεγαλύτερο ποσοστό κέρδους, γιατί έχει πλεόνασμα στην αποθήκη του, γιατί είναι περασμένο μοντέλο, για οποιοδήποτε λόγο ο επιχειρηματίας αποφασίσει. Ο καταναλωτής θα αγοράσει έτσι κι αλλιώς, γιατί να μη αγοράσει από σένα; Επέτρεψε μου να στο εικονογραφήσω…
Προτού ξεστομίσεις το γνωστό τροπάρι, εδώ δεν είναι Αμερική, θέλω να σκεφτείς και να αναλογιστείς το εξής: Τι διαφορά έχει ο Αμερικανός αγοραστής από τον Έλληνα, τον Ιταλό ή τον Γερμανό; Εκτός του ότι όλοι μιλάνε διαφορετική γλώσσα, καμία άλλη. Για την ιστορία, να δούμε δυο-τρία πραγματάκια πάνω στη διαφήμιση αυτή. Πρώτα-πρώτα να σου πω ότι η διαφήμιση αυτή έτρεχε για πολλά χρόνια σε περιοδικά και εφημερίδες με μεγάλη κυκλοφορία σε όλη τη χώρα, και έκανε το κύριο Στούπακ πασίγνωστο και εκατομμυριούχο. Η διαφήμιση αυτή είναι ένα μυθιστόρημα, πρέπει κάποιος να επενδύσει χρόνο να το διαβάσει. Δεν είναι μια απλή εικόνα, έχει πολλά να πει για να δημιουργήσει ανάγκη στον αγοραστή και να τον κάνει να ενεργήσει.
Ξεκινώντας από την επικεφαλίδα που μπαίνει κατευθείαν στο ψητό και σου λέει ευθείς εξαρχής τι σου πουλάει. Πρώτα απ’ όλα δεν σου ζητάει να αγοράσεις τίποτα, σου λέει «έλα για μια δωρεάν εκδρομή/διακοπές», εάν διαβάσεις παρακάτω θα διαπιστώσεις ότι σου δίνει φαγητό, ποτά, σαμπάνια στο δωμάτιο, να φέρεις μαζί το ταίρι σου, και 1.000 δολάρια σε μάρκες για να παίξεις στο καζίνο, όλα αυτά για μόνο $396! Ναι καλά άκουσες, 396 δολάρια για ένα Σαββατοκύριακο να κοιμηθείς, να φας όσο θέλεις, να πιείς όσο θέλεις και να παίξεις στο καζίνο, όταν σε κάποιο άλλο καζίνο χρειαζόσουν 1.000$ μόνο για να παίξεις στο καζίνο, ξέχωρα όλα τ’ άλλα. (Εάν ξέρεις να διαβάζεις αγγλικά να πας εδώ https://swiped.co/file/vegasworld-offer/ να δεις επεξήγηση της διαφήμισης αυτής.)
Ο κύριος Στούπακ ήξερε ένα πράγμα, ότι όλοι αυτοί που θα αγόραζαν αυτή την προσφορά θα ξόδευαν κι άλλα χρήματα όταν θα επισκέπτονταν το καζίνο του, (σημειωτέων ότι θα προ-αγόραζαν αυτή την προσφορά, δηλαδή ο κύριος Στούπακ θα είχε προεισπράξει τα χρήματα (396$), βδομάδες, μήνες ενδεχομένως και χρόνια, προτού έρθει ο πελάτης να την εξαργυρώσει). Αυτή η τακτική είναι μια συνηθισμένη τακτική στην Αμερική, έχουν φτιαχτεί περιουσίες με αυτό τον τρόπο. Μπορεί να σου «ξινίζει» η όλη προσέγγιση, αλλά δεν παύει να είναι μια πολύ έξυπνη μέθοδος να αυτό-χρηματοδοτήσεις την επιχείρησή σου, και ιδιαίτερα σε δύσκολες εποχές.
Ας πούμε ότι θέλεις να κάνεις μια προέκταση στο εστιατόριό σου, ή να φέρεις μέσα στο εμπορικό σου κατάστημα ένα νέο είδος/προϊόν ή να βγάλεις ένα καινούργιο όχημα για διανομές. Η τράπεζα, όπως γνωρίζουμε, δεν δίνει εύκολα χρήματα, οι συγγενείς και φίλοι είναι κι αυτοί μπατίρια – τι κάνεις; Κάνεις μια προσφορά και τους βάζεις να σε προπληρώσουν, μια προσφορά όμως που θα τους κάνει να πεταχτούν απ’ την καρέκλα τους, που θα τους κάνει να δανειστούν χρήματα για να την αποκτήσουν, γιατί θα ξέρουν ότι, εάν την αφήσουν, θα είναι μεγάλη βλακεία τους.
Μια τέτοια προσφορά όμως θέλει σκέψη, θέλει να την φτιάξεις έτσι, ώστε να μην φαίνεται ότι είσαι απελπισμένος και πάνω απ’ όλα να μην μπεις μέσα, μη χάσεις τ’ αυγά και τα πασχάλια, που λέμε. Θέλει έναν επίδοξο επαγγελματία που να ξέρει πώς να την στήσει, έναν ειδικό που ξέρει να την οργανώσει και που μπορεί να γράφει για να παρακινεί τα πλήθη. Έναν εξειδικευμένο συγγραφέα που στη γλώσσα του μάρκετινγκ λέγεται «copywriter» (κοπυράιτερ). Ένας copywriter είναι μάγος της πένας, δεν είναι συγγραφέας, είναι πωλητής, είναι μαρκετίστας. Τέλος πάντων, στο θέμα μας…
Εδώ είδαμε μια διαφορετική αντίληψη, μια ιδέα τολμηρή και αντικομφορμιστική, δεν είναι για τα «κλειστά» μυαλά. Πρέπει να την πάρεις αυτή την ιδέα και να την κάνεις δική σου, να δουλέψει για σένα και την επιχείρησή σου. Οι εποχές απαιτούν τόλμη φίλε μου…
Επισκευθείτε την ιστοσελίδα του συνεργάτη μας, κ. Χρήστου Βιολέτη:
www.magneticmarketinggreece.gr
